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恒峰娱乐ag旗舰厅下载销售人员为肥胖客户推荐更多圆形产品

时间:2018-11-03 19:49:06来源:本站 作者: 点击:
  尽管今天的法律和公众态度反对公开歧视,但微妙的偏见形式仍然在市场中活跃 - 通常没有我们的意识

  尽管今天的法律和公众态度反对公开歧视,但微妙的偏见形式仍然在市场中活跃 - 通常没有我们的意识。之前的研究表明,超重或肥胖的顾客可以减少眼神接触,友好和销售人员的微笑以及更长的等待时间。

  一项新研究的结果表明,销售人员也可能在不知不觉中容易对超重或肥胖的人产生另一种形式的歧视:根据某人的体形提出产品推荐。

  在一系列研究中,研究人员发现销售员工更有可能鼓励大量客户购买圆形产品。在一个实验中,一名训练有素的女演员冒充购物者向郊区购物中心的37名销售人员索取手表和香水产品推荐。有一半时间她出现在她的自然体型,4英尺,11英寸高,102磅,剩下的时间,她穿着一个专业构造的假肢,使她看起来肥胖。正如研究人员预测的那样,销售人员在她看起来肥胖时推荐使用圆形手表和香水瓶,并且当她瘦身时,他们建议使用更窄的矩形产品。

  他们使用数字处理的样本消费者图像在线发起了类似的实验,这些消费者看起来很瘦,体重适中或肥胖。恒峰娱乐ag旗舰厅下载参与者选择了他们认为不同消费者喜欢的产品,他们选择了角镜和圆镜,灯,蜡烛和其他物品。同样,为肥胖客户选择更加一致的圆形产品,而对于较薄的客户,角形产品更为常见。

  为了确定效果是否与肥胖男性相似,研究人员对数字操纵的男性顾客进行了相同的实验,结果是一致的。

  研究人员也有兴趣调查哪些与重型人相关的刻板印象是推荐圆形产品的倾向。以前的文献表明,圆形产品与友好和温暖有关,而角形产品则与韧性和威胁有关。同样,较重的人被视为比瘦人更友好。为了测试友好性,圆形产品和重度人群之间的这种相关性是否推动了产品推荐,研究人员指示一位女演员在短视频中成为友好或不友好​​的购物者。她看起来既瘦又像自己的大小,或者假肢肥胖。

  研究人员发现,身体大小和友好程度都推动了推荐圆形产品的倾向。当购物者肥胖和友好时,参与者最有可能推荐圆形产品,并且当顾客薄而不友好时,最有可能推荐有角度的产品。

  “没有证据表明人们更喜欢基于自身体型的圆形和角形产品,”宾夕法尼亚州维拉诺瓦大学的作者之一,市场营销副教授Beth Vallen博士说。“销售人员正在使用这些推论来推动推荐,但这与产品偏好不一致。这可能导致满意度降低。”

  对于Vallen及其合着者,研究结果表明,基于体型和个性特征的刻板印象正在影响购买建议,这很重要,因为之前的研究表明推荐产品的购买可能性是非推荐产品的两倍。

  “基于从重量到年龄到客户性别的所有内容,存在许多微妙的歧视形式。培训销售人员以从消费者那里获取更多信息而不是做出假设可以增加提供符合消费者偏好的建议的机会,这反过来可能反过来提高购买满意度。“

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