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大疆创新天使投资人:如何写一份好的商业计划书?

时间:2018-09-08 07:28:33来源:本站 作者: 点击:
  4月26日,新农参考在上海举办了2018年的第一期泛农业投融资闭门对接会,通过搭建涉农创业企业与知名投资机构多对多的现场交流平台,实现项目方与资本方高效率和高规格的对接,以丰富涉农创业企业融资渠道、提升融资效率、降低融资成本

  4月26日,新农参考在上海举办了2018年的第一期泛农业投融资闭门对接会,通过搭建涉农创业企业与知名投资机构多对多的现场交流平台,实现项目方与资本方高效率和高规格的对接,以丰富涉农创业企业融资渠道、提升融资效率、降低融资成本。活动当天,互联网养猪服务平台猪之宝、物联网服务平台耘管家以及新三板创新创业公司勤劳农夫等十家企业进行了现场融资路演,包括大疆创新最早期投资人远瞻资本在内的十余家投资机构赴现场寻找优质项目。

  在我们的活动举办前后,大疆创新通过特立独行的“融资竞价”方式实现了新一轮十亿美元的融资,引起创投圈和媒体界的广泛关注,新农参考分析认为,这一事件将对以后的创业企业融资将产生长期影响,具备较大的品牌影响力和亮眼运营数据的项目方对资本方将具备更加强势的话语权,甚至通过竞价比稿来“货比三家”挑选资本方。

  然而在创投领域,往往越早期、越没有既往融资历史的企业相对越难融资。这些项目方不仅无法像大疆创新一般强势,甚至非常缺乏与投资机构沟通的基本经验和专业准备,但是,他们却可能更加迫切的需要资本的助力。为此,我们与大家分享一篇大疆创新早期投资人、远瞻资本合伙人李喆关于如何撰写BP的分享,希望大家可以从中汲取营养。7月31日,新农参考举办的泛农业投融资系列闭门对接会的本年度第二期活动将在北京举办(文末附报名方式),也希望本文对正在魔改BP的各位创始人有些直接的帮助。

  我认为,任何事情都是一个相互理解和建立相互信任的过程,说白了就得将心比心,作为一个好的销售,一定要了解客户心中所想。

  在你接触任何投资人之前,第一步要做事情是了解买方是谁,买方的心态如何,他们关心什么,才能有的放矢做出适合买方需求的融资计划书,才能对顺利融资有较大帮助。

  作为投资人,看项目之前我们一定会对创业者做一个了解。分析他是什么背景出身,现在遇到的是什么状况,大概会提出什么问题。

  任何情况下,不打无准备之仗,既然要花时间要做,就非常有必要对背后事情做一些了解,否则你会花很多时间走很多弯路,而不知道为什么,自己问题在哪里。

  我觉得在行就是这样一个地方,在你想做什么事情之前,先了解这个行业里专家是怎么说的,怎么想的;这个行业内做事方法是什么,会事半功倍。

  你的家人朋友,因为认识你熟悉你,知道你的过去,相信你的为人,认为你一定成功,所以会不计条件来支持你,这永远是我们可以依靠的力量。

  每个机构成长起来都是这个样子的,但是没有关系,也不用气馁,任何一个事情发展起来需要一定时间,要有一个进行验证的过程。

  有亲戚朋友的支持,第一步就可以起步,你做得越来越好,赢得了他们得信任,就会有越来越多的资源投入进来。这不是我们劣势,反而是优势。

  VC是投的是很早期的项目。创业是因为看到一个市场稀缺点,或者空白点,或者是这个稀缺点上正好是你的强项,可以去打。至于怎么看这个机会,各有不同的角度。

  这可能是我们主要接触到的人,跟VC打交道一定要认识到他们,用自己的逻辑说服他们,或者用事实和行动来验证你的逻辑。

  认可还好,不认可也不见得你错了他们对了,只是各自角度不同。就跟相亲一样,看不对眼没有什么道理,看对眼也不一定有什么道理。

  VC还是讲一些逻辑,完全不是价值判断,很多情况下是一个缘分,一个因缘,气场契合不契合……经过这么多年发展,也是一个行业,好的企业肯定有共性特点。

  VC不太说这个事,你预测也是瞎预测,最多只能预测大概方向。没准投资以后,为了生存整个方向都转掉了。所以VC更随意一些,或者方向、看问题角度更多样一些。

  在PE基金里面,行业研究、行业分析师或者行业的背景往往不是最重要的,因为行业背景可以外包,我不懂可以请专家。

  很多大佬愿意对个人来投,但是现在任何产业都是在不断地精细化、规模化、正规化,作为一个个人,其实是很难慢慢投的。即使现在,天使投资门槛还是很高。

  也许在五年前,我们还可以靠一腔热血,靠一个聪明的想法去闯,但在现在的时点上,经济下行,大的增加点没找到,你要想凭自己的小聪明创业很难。

  这时候都要比团队作战,过去的积累怎么样,之前的资源到底如何?你自己的学识到底怎么样,有没有那把硬刷子?

  同理,从投资人角度,我去看这个项目怎么看,难道一拍脑袋吗?当然是投资人先看完,然后交给下面专业团队,他们从各个方面分析,往往形成团队作战。

  通常也不太可能还是以个人形式组织,最终还会形成一个公司。其实个人慢慢就转变成了一个VC基金。

  这种战略投资人通常是上市公司,或者虽然没上市,但是发展比较好的公司。这个在2B领域比较常见。

  他们主要看你这个技术对我有没有帮助,对我从事主要领域有没有Synergy(协作,增效作用)。我并购你的原因,是因为你占据这个市场,我只要把你收过来,我就收购了这个市场,这也是有的。

  很多我们看到现在汽车领域的创新性公司,无论是做设计的、做某个关键零部件的、做系统的,但凡只要稍微做出来一点优势,立马就有新能源汽车、各种汽车基金扑上来,要并购掉,就是他们评估过这个技术能够整合到他们技术里面。

  这个跟PE差不多,一切以IPO说话,能IPO就投了,不IPO我就不感兴趣。这个也是经常碰到的,但是我们可能作为早期的创业者接触不太多,就不详细展开了。

  产品固然很重要,但是在整个商业计划里,你卖的是公司,而不仅仅是公司生产的产品。即使产品很好,能不能量产也是问题,有没有营销能力也是一个问题。

  大家素不相识,我为什么要掏钱投到你的企业里,来帮你让你渡过难关,帮你成长?没有这个道理的,我不是一定要投你,没有理由一定要帮你。

  我要确认你说的话是能够兑现的,你所做的承诺是认真的,你和你团队的能力,或者你本身具备的壁垒和知识能够把这个产品做出来。不但能做出来,而且能商业化;不但能商业化,而且能够大卖。你对营销和对后续的整套供应链是否有足够的控制能力。

  假设我初步认可他说的有些道理,吸引我回去做研究,我通常花两个礼拜时间研究研究,看看你说的是不是这么回事。

  研究好了以后我觉得有可能,需要找旁证,找专家。以我们的经验都是半桶水,能了解一些,但是再了解不可能比专家了解更多。专家验证需要三四个礼拜。这样一个半月过去了,我觉得可以进行下一步了。

  在这个过程中,我也会形成我自己的问题,哪个地方不明白会形成一个列表。我觉得对这个事足够了解,我向他再提问题,他再反馈,这个过程又需要两个礼拜。

  先是介绍,出TS过程中,往往有讨价还价,我要什么关键条款。TS还不是最后投资协议,最关键因素就是谈价格。

  除此之外,在投前要做什么,投后要做什么事情,这些大的条款。这个时候假设一个礼拜搞定,签完TS之后我要做尽调。

  对于创业企业来说,可能职能部门往往不够齐全。有些创业企业刚刚设立,既没财务,又没法律,这些事情做起来很快。

  核心是什么,就是对你客户的访谈。你有没有客户?我能不能听听你客户的意见?我再找更多的旁证,找你的竞争对手。

  这时候双方会纠结一些细节,SPA最麻烦。我写一个文件,你再找抠细节麻烦,这些细节的纠缠,无论律师还是自己上阵都很麻烦。SPA签订好以后,还要上投委会。

  如果半年之后钱会用完,或者有一个大的行动需要专门投入,那么半年前肯定要开始行动了。而不是下个月要融资了,前一个月才开始行动,这肯定来不及,除非你运气特别好。

  我这个事你看看,什么政策已经下来了,谁已经开始动作了,我马上要跟谁签订一个研究协议或者合作协议。

  说者无心听者有意,你说你下个礼拜有进展,我下个礼拜再来看看有没有进展。如果你上回说的事居然还没开始,那你的分数立即下降。

  所以,一定要做得比说得好。如果你说2,但你能做到5,我对你的信任立马变到10;你下一次再说10,你做到15,我对你的信任一定增长到30。这是人之常情,每个人都会这样做的,你总是超出我的预期,总比低于我的预期要好。

  从投资人逻辑来说,创业是你的事,不是我的事,就是理论上你有没有投资人,都要去创业的,因为你看到了机会,而且能有大发展,能挣大钱。这跟我投资到位不到位没有关系。

  创业项目不是因为有投资到才能创业,而是因为有好的创业机会并且我已经开始行动了,才会吸引创业者跟你共同战斗。

  大家都要注意,其实你说的每一句话,可能投资人都会很关注。你可能没有注意那么多,说完就忘了,但是要注意,你说什么,怎么说,之前要有设计,做不到就别说。说能做到的事,并且做的比说的更好,那就有大大的加分。

  事实上其实不要这样做,要反过来。因为你在跟别人交往时,别人对你的信任也不是凭空得来的,你少说一点多做一点,有时候就在很小的细节上来决定你这个事情的成败。

  Forward PE就是根据你这一年底的预测数的一个乘数来预测估值。核心就在当年你预测的PE到底能不能实现。

  而今年的预测盈利有可能比去年实现盈利增长1-2倍(极端情况下甚至可能是10倍)。其实这就是你做出一个预测,大家要判断是否认可你的预测。

  如果没有E怎么办,就用B,但是PB方法一般不用,一般是给金融企业估值,比如银行,都是借来的,所以按利润估值明显是会高估。主要是按净资产估值,这个主要是金融企业和特别传统的重资产长周期企业,这个一般不用。

  要么就是PS,你盈利销售多少,我们设定一个倍数给企业估值,比如PS1倍-PS3倍都是常用的数值。

  其实说老实话,这个事只是大家找一个所谓的约定俗成的方法,并没有一定的规定,对我天使A轮什么没有情况下怎么办,通常是看你从无到有创造这个项目并保持下去,到底要花多少钱,稀释一般是10%-15%。

  也就是说,300万能够搞定,那么稀释10%估值就是3000万;需要500万那么就是估值5000万。在这个基础上在进行谈判。所以一个还可以的创业企业,核心是看你融多少钱,你要做什么事,占什么股。

  养一个团队,假设用一年的钱不能再多了,也就最多一年的钱。这个团队一年花一两百万;在市场要留一两百万,还有机器设备,运营费用一两百万,五百万差不多。

  所以,在开始不要给自己过高的预期。有足够的钱,能得到更多验证,其实也就可以了。上来就要求天使轮3000万,不太现实。

  大家将心比心,真想创业的人,心思一定不会放在到底现在天使轮估值多少钱,而是第一谁和我气场契合,谁对我最有帮助,或者我拿到钱以后怎么样快速把项目落地,这样才能长大。

  以后溢价方式多得很,起点低一点没关系的,要目光长远,不要在乎得失。任何人给我们钱,都应该值得我们尊重。

  你想想,如果你是投资人,你会投一个很危险的企业吗?有可能。除非你是他的股东,你不得不救。如果你跟他没有任何瓜葛,你肯定不会去做这样的选择。人性就是这样,我觉得不能责备谁。

  假设我认为宠物行业在上升,宠物食品赛道很满了,但是宠物的玩具,或者宠物的什么服务,肯定要跟上。所以,我先有这个逻辑了,根据这个逻辑到处找项目,找到一个,觉得可以就投了。

  PE看数据,你销售多少,利润多少,增长率多少,占有率多少,毛利稳不稳,费用跟收入是不是能够配比……就很多讲究了。

  券商看上市,你不上市我玩都不跟你玩;你能上市,我投资你,而且必须要让券商给你做辅导,持续跟进。

  个人其实更感性一点,如果在最早期能有个人投资,只要对你的事业,对你融资有帮助,还是应该去跟他认识,没准对上眼了。

  专业机构很讨厌的,一定要问你要资料,各种纠缠。从创业者角度来说,是一个煎熬,每次从天使到A轮,到B轮都是很大的煎熬,又浪费时间,又浪费精力,还不一定有结果,这是挺难受的一件事情。

  但是我想说,你要在成功过程中必须经历这件事情。对于我们来说,我们也在经历煎熬,母基金拷问我们的时候,对我们的折磨程度,不必我们在看项目时对项目公司的拷问更轻松。

  你团队怎么回事,你什么逻辑,为什么挣钱,为什么能持续挣钱,你为什么持续投到好项目……不但在逻辑上说个123,我还要验证。

  一个道理,大家都在供应链上,都在生态链上获取自己的一些利润,都是一样的。没有谁的成功是随随便便来的。

  因为我们中国的人才太多了,我预期去投一个idea,一定要看到你对这个 idea做出什么贡献,你为你这个理想走了多远,会为你的行为买单。

  我们有时候也碰到一些人的想法是,“我不能说,说了投资人把我的思想剽窃了,那我怎么办?”我觉得这样的人你不用跟他交往了。

  大家各干各的事,自己事忙不完,哪有兴趣理你的想法。反过来说你光有想法是没有价值的,每个人都有想法,每个人都有对一个事物看法。值钱吗?不值钱。

  核心是你为这个想法付出什么,为这个想法做了什么,走了多久,想得够不够深刻,我们会为这个买单。

  之前就是看人,你不能卖产品就是卖人,人都没得卖就卖资源,资源没得卖就没什么好谈的。所以过往经历,创业的驱动力,为什么创业,其实都是很重要的参考依据。

  我有我的判断,当你行为和我的判断一样的时候,我可能更多愿意了解你;如果不合拍各走各的路,最重要就是你不要去迎合我。如果创业者特别关注投资人到底在想什么,那一定是有问题的。

  比如,我跑了一个小的结果,现在把这个东西从一个数据扩张到一个城市,这个时候我有数据了,怎么怎么样,你愿不愿意去再支持我一把,让我把现有数据和验证扩展到城市范围……

  最后到PRO IPO之前,所有个性化东西,或者你的行业,你的这些东西有影响,但已经不是最主要影响了。

  大家按照统一标准,是不是符合证监会各种对PRO IPO公司规范性,关联交易等等要求来进行判断。

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